• שירה צינמון לינדנבלט

איך להציג נכון עדויות כדי לשפר את אחוזי ההמרה בנכסים הדיגיטליים של העסק?



הוכחה חברתית היא אחת מהמוטיבציות העיקריות שמעודדות אנשים לקבל החלטה ולפעול, כלומר להירשם, לרכוש או להוריד מתנה.

בעולם הדיגיטלי של דפי נחיתה ואתרים אחת הדרכים הנפוצות להציג הוכחה חברתית היא "עדויות" לכן חשוב לשלב אותן בצורה שתהיה הנכונה ביותר בנקודת המפגש של העסק הספציפי שלכם עם קהל היעד שלכם.

אותנטיות ואמינות

העיקרון החשוב שמנחה אותנו בעדויות הוא אותנטיות שמציירת אמינות.

הדבר האחרון שאנחנו רוצים שיקרה כשמתעניינים יקראו את העדויות בנכס הדיגיטלי שלנו הוא שיעלה לגביהן איזשהו ספק, גם אם הקטן ביותר, והם ישאלו את עצמם אם הן אמיתיות.

הנה דוגמא להמלצות שיש סיכוי שיעלו לגביהן סימני שאלה:

דוגמא לעדות בנכס דיגיטלי שעלולות לעלות לגביה סימני שאלה ולכן אפשר להציג אותה בצורה טובה יותר

למה? כי יש כאן טקסט פשוט והמתעניינים תמיד מחפשים, בין אם במודע או לא, הוכחה שמדובר בדבר האמיתי.

אל תתבלבלו, אני ממש לא אומרת שמה שמופיע כאן הוא לא אמיתי או אותנטי, נהפוך הוא, אני פשוט אומרת שאפשר להציג את העדויות ולהמחיש שהן אמיתיות כך שהן יהיו אפקטיביות יותר!


אז מה כן?

אני רוצה להתייחס ל-3 דרכים טובות להציג עדויות בנכסים דיגיטליים על בסיס דוגמאות מנכסים דיגיטליים אמיתיים:


הדרך הראשונה: סרטון ומסר

הדרך הטובה ביותר להציג המלצה היא כשרואים את מי שממליץ. אין יותר אותנטי מזה.

ועדיין, גם בעידן של היום שבו ווידאו זה אמצעי חזק מאוד כדי להנגיש מידע בצורה קלה ונוחה, לא כולם לוחצים על הכפתור וצופים בו ובמיוחד אם יש בנכס הדיגיטלי כמה סרטונים של עדויות.

מה כן אפשר לעשות?

להציג כותרת לסרטון שתופיע בתמונת ה-preview שלו או מעליו ותכתבו בה את המסר העיקרי שנאמר בסרטון, ושחשוב לכם להעביר, כדי שגם אם לא יצפו בו עדיין יחשפו אליו.


כמו כאן בדף הנחיתה של חברת אינפיניטי לאבס שהטקסט הוא בתמונת ה-preview של סרטון העדות:

דוגמא לעדות בסרטון בדף נחיתה שמעבירה מסר גם אם לא רואים את הסרטון

(מקור: דף נחיתה של חברת אינפיטי לאבס)


או בדוגמא כאן של דף הנחיתה של נורית בר שהכותרת משקפת את המסר שיש בסרטון העדות:

דוגמא לעדות שמוצגת באמצעות סרטונים בדף נחיתה

(מקור: דף נחיתה של נורית בר)


הדרך השנייה: מה יותר חשוב ממה בעדות?

זה בעיקר "תלוי" בסוג המוצר/השירות ובעיקר, במה יותר חשוב ללקוחות הפוטנציאלים של העסק?

בואו נראה כמה דוגמאות:


דוגמא לעדות באתר

(מקור: אתר הבית של קרן רייטלר)

כאן אנחנו רואים המלצה קצרה וקולעת עם תמונה והפרטים של הממליץ. אלה 3 מרכיבים הכרחיים במבנה של המלצה טקסטואלית. זה מבנה שתמצאו בהרבה מאוד מקומות ודווקא בגלל זה הוא טוב כי יש כאן עקביות במה שאנחנו רגילים לראות בעדויות.


דוגמא להמלצה עם כותרת מובילה לתוכן שלה בדף נחיתה

(מקור: דף נחיתה של יוסי לוי שיווק אסטרטגי)

בדף הנחיתה של יוסי לוי אנחנו רואים פורמט מעט שונה. כאן העדויות מעט יותר ארוכות.

בגלל שלא בטוח שיקראו את כולן ורוצים להעביר מסר עיקרי בצורה ברורה, הציגו אותו ככותרת לעדות ומי שרוצה להעמיק בה יוכל לקרוא את כולה.

זה בעצם הדרך ליישם את הדרך הראשונה בעדות שהיא טקסטואלית והחשיבות בהדגשת המסר העיקרי גם אם לא קוראים את העדות במלואה.


דוגמא להמלצה באתר של חברה שנדרשת "הוכחה מקצועית" בה

(מקור: אתר חברת זברה מדיקל)

זוהי דוגמא למקרים בהם חשוב קודם כל להציג את השם והתפקיד של מי שנתן את ההמלצה כי המעמד שלו משפיע על התקפות והחשיבות שלה, כמו כאן כשמדובר בסטארטפ שמפתח מוצר רפואי מתקדם ונדרשת הוכחה מקצועית של גורם מוסמך ורלוונטי בתחום.


דוגמא להמלצה באתר שמשלבת גם כותרת מקדימה וגם תפקיד כנדבך נוספת לולידציה שלה

(מקור: אתר חברת Lightkey)

ותראו מה עשו באתר הזה, הם בעצם שילבו בין השניים:

גם מסר עיקרי ככותרת וגם השם והתפקיד של נותני העדות לפני העדות.

במקרה שלהם זה משמעותי כי זו חברה שעוסקת ב-predictive typing ולכן התפקידים של הממליצים מספקים את הוולידציה והמהימנות הנדרשת למוצר.


הדרך השלישית: ממגבלה להצלחה

מה קורה כשיש לנו מגבלה או אתגר בפרסום ההמלצה?

“המגבלה” יכולה להיות לדוגמא כשאין לנו תמונה של הממליץ או אי אפשר לפרסם את השם שלו, וגם לפעמים זה מרגיש פחות נוח לבקש את ההמלצה אבל אנחנו עדיין רוצים להציג את הערך שהלקוחות חוו בצורה אותנטית ומזמינה.

מה כן אפשר לעשות? יש לי 4 אלטרנטיבות בשבילכם במידה ותמצאו את עצמכם במצב הזה:


אלטרנטיבה ראשונה: נציג את הערך שיש בהמלצה

כשאי אפשר להציג את השם של הממליצים עדיין אפשר להציג את הערך שהם קיבלו מהמוצר/שירות של העסק כמו כאן:

דוגמא להמלצה בדף נחיתה כשאי אפשר להציג את שם נותנת העדות

(מקור: דף הנחיתה של רונית כפיר)


אלטרנטיבה שניה: אין תמונה אבל יש הודעה

אז אין לנו תמונה של הלקוחות שממליצים אבל כן יש לנו הודעה שלהם במייל, בוואטסאפ, בתיבת ההודעות של רשת חברתית ממש כמו בדוגמאות כאן.

(מקור: דף נחיתה של לירון מור ודף נחיתה של מעיין דרורי)

אם מי שכתב את זה לא מרגיש בנוח להיות באור הזרקורים חשוב שנכבד את זה אז אפשר בפשטות להסתיר את הפרטים המזהים שלו אבל להשאיר את "המסביב" כדי שיבינו שזו הודעה אמיתית שנכתבה עם ההקשרים שלה.


אלטרנטיבה שלישית: המלצה שהיא בעצם דירוג

עוד דרך לגיטימית, במיוחד אם מדובר בקורס / סדנא (אבל לא רק), היא להציג את הדירוג שקיבלתם, במידה ואתם מבקשים כזה מהלקוחות שלכם.

(מקור: אתר חברת oncourse)


אלטרנטיבה רביעית: לכתוב על זה

והכיוון הרביעי והאחרון הוא כשמפרסמים סיפור לקוח, מה שנקרא use case, בפוסט של הבלוג עם כותרת שמציגה את הערך שהלקוחות חוו ואז מי שרוצה נכנס ומעמיק בסיפור.

(מקור: אתר חברת smoove)


אז בואו נסכם

את הדברים החשובים שהיו כאן ושיסייעו לכם לייצר תקשורת נכונה עם הלקוחות שלכם ולשפר את אחוזי ההמרה של הנכסים הדיגיטליים של העסק.

אחד - העדויות חייבות לשדר אותנטיות ואמינות אחרת הן יעשו יותר נזק מתועלת. אל תשכחו שאמון לוקח זמן לבנות ולייצר אבל אפשר לשבור אותו ברגע גם דרך עדויות "פחות אמינות" בנכסים הדיגיטליים.

שתיים - אם אתם שמים סרטון של עדות תזכרו לארוז אותו במסר העיקרי.

שלוש - בעדות טקסטואלית השילוב המנצח הוא תמונה אמיתית של הממליצים + שם + תפקיד (אם רלוונטי) וכמובן הטקסט עצמו.

ארבע - תחשבו מה יותר חשוב ללקוחות הפוטנציאלים שלכם? האם מי שממליץ או המסר שלו?

חמש - תהפכו את ה"מגבלה" להצלחה - כשיש לכם אתגר בהצגת ההמלצה אז ראינו כמה דרכים כדי להציג עדויות שיהיו אותנטיות ואמינות.


איך אתם הולכים לשפר את העדויות וההמלצות בנכסים הדיגיטליים שלכם? אשמח שתכתבו לי